¿Sabes qué es el CPL? Cómo optimizarlo para captar más leads con la misma inversión
Imagina que conseguir el contacto de un posible cliente (su teléfono, su email) te hiciera perder dinero.
Suena bastante raro, ¿verdad?
Pues aunque no lo creas nos hemos encontrado a más de un negocio al que le estaba pasando.
Tenían una base de datos enorme con emails, nombres y teléfonos de muchos posibles clientes… pero luego resulta que no les estaba saliendo rentable conseguirlos.
Y eso es porque no estaban midiendo una métrica que suele pasar bastante desapercibida pero que también es importante: el CPL o Coste por Lead.
Si no la conocías, muy atento a este post, porque aquí te contamos:
- Qué es el CPL.
- Cómo saber si estás pagando mucho o poco por cada lead.
- Claves para reducir el CPL.
¿Listo? Pues empezamos.
✅ Qué es el CPL exactamente
Para empezar, un *lead *o cliente potencial es una persona que puede tener interés en tu producto o servicio y del que tienes su contacto (email, número de teléfono, etc.).
Por ejemplo, todos los emails de personas que están en tu base de datos pero aún no son clientes se consideran leads.
Entonces, el Coste Por Lead es la cantidad que invertimos para conseguir un solo lead.
👉 1. Cómo se calcula el CPL
La fórmula es muy sencilla:
Coste Por Lead = Inversión total / Nº de leads generados.
Por ejemplo, supongamos que has hecho una campaña de Google Ads en la que has invertido 500 € y has conseguido 100 leads.
Pues sacamos la calculadora y:
500 € / 100 = 5 € de CPL.
Te hemos puesto un ejemplo de una campaña de SEM, pero funciona igual para medir cuánto te cuesta conseguir un lead con SEO.
Y ahora la pregunta del millón: ¿Qué se considera un buen CPL?
Lo vemos.
👉 2. ¿Cómo sé si estoy pagando mucho o poco por mis leads?
Para responder esta pregunta debemos tener en cuenta otros dos KPI’s fundamentales en marketing:
- Tasa de conversión a venta: de todos los *leads *que has conseguido con la campaña, ¿cuántos se acaban convirtiendo en clientes?
- Retorno de la inversión (ROI): ¿qué beneficio has obtenido con esas ventas?
Retomamos el ejemplo anterior.
Decíamos que con esa campaña de Google Ads te has gastado 500 € para conseguir 100 leads.
Si tu tasa de conversión a venta es del 1%, significa que solo uno de esos 100 *leads *se acabará convirtiendo en un cliente. Así que de momento has pagado 500 € para conseguir una venta.
¿Eso es bueno o malo?
A eso nos responderá el ROI:
- Si ese cliente te contrata un servicio prémium de 1.000 €, conseguirás 500 € de beneficio (ROI positivo).
- Por el contrario, si contrata un servicio menor de 200 €, habrás perdido 300 € (ROI negativo).
Ahora vamos a ver cómo hacer que el CPL de tus campañas baje.
✅ 4 claves para reducir al mínimo el Coste por Lead (y conseguir más clientes potenciales con la misma inversión)
Hemos dicho que el CPL es el resultado que nos da la división entre lo que has pagado por una campaña, y el número de *leads *que consigues con ella.
Por lo tanto: a más leads consigas con una misma inversión, menor es el CPL.
Vamos a ver cómo conseguirlo.
👉 1. Tráfico cualificado
Lo primero para conseguir más clientes potenciales es atraer visitas que coincidan con el perfil de tu cliente ideal (lo que llamamos “tráfico cualificado”).
¿Cómo?
Pues depende de si el tráfico lo consigues con SEO o con SEM.
➡️ A. En SEO
El tráfico más importante, aunque el minoritario, para cualquier negocio es el proveniente de las páginas de servicios y de la Home, así que debes estar seguro de que las palabras clave que ataquen estas partes de tu web, sean palabras clave transaccionales. De esta forma obtendrás contactos muy cualificados de forma muy sencilla y directa (y barata).
La mayor parte del tráfico orgánico que consigas vendrá a través de los contenidos de tu blog.
Pero para eso es imprescindible que tus contenidos del blog:
- Se posicionen por palabras clave informativas (porque son las que buscan tus clientes en Google cuando quieren resolver una duda).
- Respondan a la intención de búsqueda del usuario.
- Estén redactados para el SEO.
Crear contenidos para atraer visitas y convertirlas en *leads *es justo uno de los pilares del inbound marketing.
➡️ B. En SEM
Cuando hablamos de SEM, la segmentación de los anuncios es clave para impactar al tráfico adecuado. Y en el caso de los anuncios de Google Ads, que son en los que estamos especializados, eso implica:
- **Escoger las palabras clave adecuadas: **al elegir las keywords por las que se mostrarán tus anuncios prioriza siempre las transaccionales, que son las que nos dicen que un usuario está más cerca de la compra (así que es más probable que se convierta en *lead *y luego en cliente).
- Organizar bien los grupos de anuncios: la estructura de tu cuenta también influye en la segmentación de los anuncios.
¿Todo esto te pilla de nuevas? Entonces esta guía sobre Google Ads te vendrá de perlas.
👉 2. Copywriting
Ningún buen cóctel de *leads *está completo sin un toque de copywriting o escritura persuasiva.
Es decir, textos redactados de forma que atrapen la atención del lector y que consigan querealice la acción que quieres(puede ser desde entrar en tu web hasta descargarse el lead magnet).
Vamos a ver cómo aplicarlo.
➡️ A. En SEO
Escribir contenidos del blog interesantes y optimizados para el SEO es importante, pero además debes conseguir que los usuarios:
- **Hagan clic en tu post cuando aparece en Google: **para eso tenemos el title y la meta description. Con estas tres líneas tienes que que explicarle a ese usuario por qué tu post le va a ayudar a resolver la duda que tiene.
- Se descarguen el lead magnet: si mencionas tu lead magnet en los posts, lo ideal es que uses técnicas de copywriting para favorecer que se registren. Por ejemplo, puedes hablar de los beneficios de que se descarguen el regalo y usar llamadas a la acción (frases redactadas para favorecer que la persona actúe).
Recuerda que para mejorar la conversión (y que así disminuya el CPL) en SEO, las palabras claves que elijas deben ir alineadas con el regalo o promesa que hagas para que se suscriban.
Imagina que tienes una clínica dental y ofreces de regalo una guía de higiene bucal.
En ese caso, lo ideal es que para el blog escojas palabras clave relacionadas de forma directa con el tema de la guía (ya que esta es la forma que tenemos de atraer tráfico cualificado).
Por ejemplo, podrías escribir un post sobre cómo lavarte los dientes de forma correcta.
➡️ B. En los anuncios online
Los anuncios de texto de Google Ads te dan muy poquitos caracteres. Son 30 por cada título (con hasta un máximo de tres), y 90 caracteres para la descripción).
Pero en ese espacio tan diminuto tienes que:
- Captar el interés del usuario con un título que actúe como gancho.
- Explicarle qué va a obtener si hace clic en el anuncio.
- Cerrar con una llamada a la acción que lo invite a clicar.
Lo mejor es que vayas probando distintas variantes del mismo anuncio para ver cuál funciona mejor (de esto hablaremos más adelante).
➡️ C. En la squeeze page
La squeeze page es esa página a la que llega un usuario para descargarse tu lead magnet.
Por eso también se escribe usando técnicas de copywriting para mejorar la conversión a lead.
Imagina ahora que ofrecieses servicios de coaching para mejorar la autoestima y dieses una guía como regalo, en la squeezetendrías que jugar con los siguientes elementos:
- **Atacar los puntos de dolor de tus potenciales clientes: **hablando, por ejemplo, de las consecuencias que tiene en su vida una baja autoestima.
- **Explicarles los beneficios de tu solución: **como van a sentirse mejor gracias a hacer los ejercicios que pones en la guía.
- **Romper objeciones: **van a ser capaces de hacer los ejercicios porque son muy sencillos y les van a llevar muy poco tiempo.
- Invitar a la acción: les dices exactamente que quieres que hagan. Por ejemplo, «Descárgate ahora el ebook y siéntete mejor gracias a realizar estos ejercicios».
Incluso, para incentivar la conversión puedes poner testimonios de otros usuarios que ya han seguido tu guía.
👉 3. Diseño web
No importa que tengas toneladas del tráfico mejor segmentado del mundo y unos textos irresistibles, para que tu inversión no se vaya por el coladero también necesitas un diseño web efectivo.
Uno que esté optimizado para conseguir conversiones, tanto en los posts de tu web como en la squeeze page.
Eso significa que:
- La velocidad de carga sea alta.
- El diseño inspire confianza (evita los colores estridentes y las tipografías difíciles de leer).
- La navegabilidad sea buena.
- Los botones destaquen para que sea lo primero en lo que se fije la persona.
En general aquí incluimos todos los aspectos del diseño web que afectan a la experiencia de usuario.
👉 4. Medir y optimizar, medir y optimizar
¿Qué haces cuando ya tienes todo tu sistema de captación de *leads *completo?
Fácil: lo optimizas.
Y para eso tienes los tests A/B.
Lo que significa que haces un cambio en uno de los elementos de tu sistema de captación y mides cómo afecta eso a las conversiones.
Hay infinitas posibilidades para hacer tests A/B, pero aquí tienes algunas ideas:
- En la squeeze page: haz una versión con un copy más largo y otra con copy corto, cambia el texto que usas en la llamada a la acción del formulario, modifica la propuesta de valor…
- En los posts: varía la CTA que lleva a la squeeze page o prueba a ofrecer primero un lead magnet y luego otro para ver cuál tiene más éxito.
- En los anuncios: crea distintas versiones del mismo anuncio cambiando solo uno de sus elementos (el título, la descripción o la CTA).
- En el diseño: a nivel de diseño puedes modificar el color del botón de descarga del lead magnet o cambiar la imagen principal de la *squeeze page *y comprobar cómo afecta eso a la conversión, por ejemplo.
La idea es que hagas solo una variación a la vez dentro de cada elemento y midas el resultado.
Por ejemplo, si decides cambiar la propuesta de valor de tu *squeeze page, *todo lo demás (longitud del copy, diseño) deberías dejarlo igual.
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